Составляющие успешных продаж в Германии

Представляем топ-5 компонентов, необходимых для успешного сбыта товаров в Германии.

№1 Сертификаты и разрешения как условие доступа к немецкому рынку

Многие категории товаров должны иметь какие-либо сертификаты для возможности сбыта в Германии. Причем во многих случаях необходимо просто уведомить соответствующие структуры о том, где произведен товар. Например, для продажи электронных сигарет в Германии достаточно просто уведомить соответствующий орган, что делается простым заполнением анкеты и отправкой её по почте. Проведение каких-либо исследований при этом не требуется. Это достаточно проще того образа, который возникает в голове каждый раз, когда предприниматель задумывается о «сертификации».
На практике «сертификация» для немецкого рынка, задача более простая, чем кажется на первый взгляд. Для того, чтобы избежать излишних расходов, к которым зачастую приводит вовлечение различных «универсальных» компаний по сертификации, сначала необходимо определиться, какие требования предъявляются к данному товару в Германии с точки зрения документов и тп. Причем, не стоит руководствоваться каким-либо общим правилом – перечень документов может существенно отличаться. С этим может разобраться сотрудник компании, хорошо владеющий немецким языком и представляющий технологический процесс, отраслевой юрист либо специалисты по экспорту/сбыту в Германии.
Итак, если необходимые документы есть в наличии, доступ к немецкому рынку получен, можно двигаться дальше.

№2 Команда, занимающаяся сбытом в Германии

Стоит даже говорить о двух командах: одна непосредственно на предприятии производителе, другая — в Германии, в непосредственной близости к рынку сбыта. Для многих предприятий даже будет достаточно по одному человеку.

№3 Логистика и склад

Договоренности о поставках невозможно реализовать без продуманной логистики и склада в Германии (в большинстве случаев). На этот случай необходимо обзавестись транспортным партером, который сможет доставить продукцию в Германию, а также оформить необходимые документы для последующего таможенного оформления либо даже растаможить груз в Германии.
В большинстве случаев немецкие клиенты предпочитают условия „frei Haus“, что на практике означает с доставкой до склада покупателя. Так что идея переложить вопрос доставки на покупателя может отпугнуть многих партнеров.
В настоящее время наблюдается существенное уменьшение объема в одном заказе, сменяющегося более высокой частотой заказов. Всемирно известный принцип „just in time“ выражается для поставщиков тем, что необходимо всегда держать какое-то количество товара на складе в Германии для обеспечения возможности быстрой (в течение пары дней) поставки заказанного товара. В некоторых случаях высокая скорость доставки будет вознаграждена более высокой ценой, для других же это просто техническая возможность продажи.
Для B2C продажи через Amazon, Otto, Rakuten, ebay наличие товара на складе в ЕС является фактически условием продажи. Это связанно с нежеланием немецких потребителей тратить время и деньги на растаможку покупок в интернете, а также практически отсутствием возможности дешево и быстро доставить товар из России или Украины в Германию.

№4 Затраты на выход на рынок

Это может, конечно, не нравиться, но все же без затрат на зарубежный рынок не попасть. В первую очередь продеться потратится на персонал, занимающийся продажами в Германии, причем вне зависимости, будет ли это отдельно взятый сотрудник или фирма, специализирующаяся на маркетинге и сбыте в Германии. В обоих случаях придется оплатить человекочасы.
Конечно, самым дешевым вариантом представляется оплачивать работу в проценте от продаж. Однако в этом случае сотрудники захотят больший процент, поскольку они будут также учитывать риск неудачи в сбыте. Но самым проблематичным здесь является практика невыплаты процентов после совершения продажи. Это научило всех профессионалов в этой сфере «брать деньги вперед».
Второй статьей затрата будет маркетинг. Это реклама, полиграфия, командировочные, оплата за размещение на полке, мерчендайзинг и тп. Перечень расходов здесь сильно варьируется от выбранного пути сбыта в Германии.
Третье, на что придется потратиться, это техническое обеспечение передвижения товаров: логистика, склад в Германии.
Последняя статья расходов — это затраты на сертификацию. Во многих случаях наличие национальных сертификатов недостаточно для продаж в ЕС, необходимо получение сертификатов, полученных в органах ЕС.

№5 Фирма в ЕС

Рано или поздно компания, продающая свои товары в Германии и ЕС, приходит к необходимости регистрации юридического лица в ЕС. Причем вариантов резиденций и форм здесь множество.
Наличие фирмы в ЕС, точнее налогового VAT номера и адреса в ЕС, позволяет проще оформлять многие документы, а также существенно облегчает покупателю взаимодействие с производителем из России или Украины.

О деталях и нюансах каждого из компонентов успешных продаж в Германии смотрите ниже